Entendiendo los KPI’s

En la anterior entrada del blog vimos qué era el embudo de ventas y cómo representamos en él las distintas fases del proceso de ventas cuantificando el número de interacciones. En el post de hoy veremos qué medidas básicas debemos tener en cuenta.

Normalmente cuando hablamos de estos temas citamos el acrónimo KPI, Key Performance Indicator, o Indicador Clave de Rendimiento o de Desempeño. Los KPI’s son los indicadores que nos sirven para poder evaluar todos los aspectos relacionados con las acciones que se realizan en nuestro proceso de venta. A continuación vemos algunos de los más relevantes, aunque para cada modelo de negocio pueden existir KPI’s más específicos.

Análisis de flujo de ventas

Cuantificación de cada una de las interacciones por cada fase de las que se compone tu flujo de ventas.

Teniendo la cantidad de interacciones por fase podremos calcular a posteriori, añadiendo una referencia temporal, tasas de conversión, medias, tiempos, etc...

- Nº de llamadas de prospección por período (día, semana, mes, ciclo…)

- Nº de decisores contactados o visitas concertadas

- Nº de visitas realizadas o presupuestos presentados

- Nº de operaciones cerradas

Velocidad del proceso de ventas

Tiempos medios del proceso de venta.

Con estos datos sabremos el tiempo que necesitamos invertir, por el modelo de negocio que tenemos, en realizar una venta, en que una promoción acabe en venta, etc...

- Tiempo medio invertido desde la prospección hasta la primera compra

- Período desde la promoción inicial de captación hasta el primer pedido regular

Eficacia de la conversión

Relación entre el número de interacciones de las distintas fases del proceso de venta.

Si entendemos bien estas tasas de conversión podemos hacer una previsión, por ejemplo, del número de llamadas necesarias para conseguir reunirnos con un posible cliente.

- Nº de entrevistas / llamadas de prospección

- Nº de presupuestos presentados / entrevistas

- Nº operaciones / presupuestos presentados

Estándares de referencia

Estándares a cumplir vs actuales.

Nos será útil también conocer cual es la media ideal de interacciones que hemos fijado y compararla con la que se está realizando.

- Media de visitas diarias reales del comercial vs. objetivo de visitas diarias

- Nº medio de visitas respecto a la media del equipo

Calidad de las oportunidades

Evaluación de las oportunidades.

Medida de calidad de las oportunidades de negocio para poder medir por ejemplo el valor medio, rentabilidad, potencial por posible cliente y poder hacer comparativas.

- Volumen o potencial medio de los prospectos o clientes del comercial vs. volumen o potencial de cliente objetivo

- El valor medio de las operaciones cerradas respecto a las propuestas presentadas

- La rentabilidad media de las operaciones cerradas o de los clientes captados

- Nº o volumen de impagados

Coste de adquisición/venta/mantenimiento

Coste que nos suponen las acciones necesarias para interactuar con nuestros clientes y conseguir su continuidad.

Con esta importante medida conoceremos el coste que tienen nuestras ventas, dato a tener en cuenta a la hora de conocer la rentabilidad de nuestro negocio. Por coste de venta entendemos desde el coste de todo el proceso de venta hasta el coste de mantener a ese cliente en nuestra cartera.

- El coste de contactar un prospecto / presentar una propuesta / captar (mantener) un cliente

Postventa

Cuantificación de acciones una vez finalizada la primera venta.

En la mayoría de negocios es necesario evaluar también la postventa y conocer así si conseguimos segundas ventas, si el producto vendido es de calidad o necesita soporte, etc...

- El Nº o porcentaje de cuentas perdidas

- El volumen de segundas ventas o ventas cruzadas

- Nº o porcentaje de reclamaciones

- Nº de visitas de servicio postventa realizadas

Todas estas medidas pretender ser un medio para conseguir la mayor efectividad posible tanto en nuestro proceso de ventas como en las personas implicadas en él. Analizarlas, ver los puntos débiles del proceso y corregirlos puede ser la clave para llevar al éxito nuestro negocio.

Fuente: Miguel Angel Génova

El embudo de ventas

Cómo conseguir que tus clientes potenciales pasen por “el embudo” .
 

Diseñar un embudo de ventas es la clave para conseguir que todos tus clientes potenciales se conviertan en el mayor número de ventas posibles. O dicho de otro modo; conseguir que tus posibles clientes pasen por el embudo y te compren.

 Pero, ¿qué es un embudo de ventas?
 
Es una herramienta que representa gráficamente las fases por las que pasa toda oportunidad de negocio hasta que se convierte en un cliente real o comprador.
 
Recoge todas y cada una de las tomas de decisiones por las que pasa el cliente antes de serlo, y por tanto te ayuda a comprender y modelizar su comportamiento. 

Tiene forma de embudo porque por norma general hay más inputs (oportunidades) que outputs (ventas).
 
¿Realmente cuantos de tus posibles clientes llegan hasta el final del embudo y se convierten en ventas? 

Si representas gráficamente todo el proceso de venta, podrás conocer el ratio de oportunidades que pasan de una fase a otra, y evaluar si hay alguna parte del proceso en el que la pérdida de oportunidades es mayor y tomar así las medidas oportunas para conseguir que éste embudo sea lo más cilíndrico posible. 

Desde ‘arewedoing queremos ayudarte a hacer sencillo este estudio, utilizando nuestro CRM conseguiremos ver en tiempo real cómo va nuestro proceso de venta, identificar los posibles puntos de mejora y ganar el mayor número de ventas posible. 

¿Y tú?, ¿consigues que tus clientes pasen por el embudo?



ENGLISH version 

The sales funnel
 

How to get your potential clients to go through “the funnel”.
 

Designing a sales funnel is the key to get all your potential clients to become the higher sales rates possible. In other words, get your potential clients to go through the funnel and buy from you. But, what is a sales funnel?
 

It is a tool that graphically represents the phases that all business opportunity goes through until it becomes a real client or buyer.
 

It gathers each and all decision processes that the client goes through before actually becoming a client, which helps you understand and modeling their behavior. It has a funnel form because, generally, that is more inputs (opportunities) than outputs (sales).
 

How many of you potential clients actually make it to the end of the funnel and turn into sales? If you graphically represent the complete sales process, you can know the ratio of opportunities that go from a phase to another, and consider if there is any part of the process in which the loss of opportunities is higher and take action to make this funnel as cylindrical as possible.
 

From ‘arewedoing we want to help you make this study simple, using our CRM we will see in real time how is going the sales process, identify the potential areas that need improvement and make as many sales as possible.
 

Entrevista a Oriol Ripoll, de EADA

Hoy tenemos el grandisimo placer de entrevistar a Oriol Ripoll, el director de operaciones de EADA. Damos las gracias a Oriol por dedicar un poco de su tiempo para que conozcamos mejor su empresa y cómo Arewedoing le ayuda en su día a día

¿Nos podría resumir la actividad de su empresa en menos de 140 caracteres? 

EADA, fundada el 1957, es una de las cuatro escuelas de negocios de España que mantiene la prestigiosa acreditación internacional EQUIS. Es una institución privada e independiente, top 50 en el mundo en educación ejecutiva y 23 a la de la FT 2013 ranking de escuelas de negocios de Europa.

Durante más de 50 años EADA ha estado al frente de la formación para directivos y de los programas de formación in-company para la comunidad empresarial. Más de 120.000 participantes de más de 50 países diferentes nos han confiado su formación, demostrando que EADA demostrando que Eada es una de las escuelas de negocios más innovadoras y prestigiosas de Europa

La formación en EADA:

•Masters para jóvenes profesionales: graduados recién salidos de la universidad. 

•MBAs 

•Executive education: Directivos Seniors consolidados y reconocidos profesionalmente.

•Formación In Company: formación a medida para empresas y consultoria.

¿Dónde estáis ubicados?

EADA – Barcelona (centro ciudad)

Es la sede principal de Eada y está ubicado en la calle Aragó, 204 (esquina Muntaner). Es un edificio de 8 plantas diseñado para ofrecer formación y servicios de alta calidad. Cuenta con 16 aulas, 2 auditorios, aulas de estudio e informáticas, biblioteca y servicio de cafetería-restaurante.

Campus Residencial EADA Collbató

El centro está situado a 40 km de Barcelona, en un paraje natural frente a las montañas de Montserrat y pensado para estancias intensivas. Está equipado con espacios indoor y outdoor diseñados para potenciar el desarrollo de competencias y habilidades directivas. Cuenta con 13 aulas y auditorios, más 100 habitaciones, además de gimnasio, piscina y otros servicios hoteleros.

¿Cuales son vuestros puntos fuertes en el mercado actual?

Al mismo tiempo, desarrollamos el talento interno para ayudar a la empresa a ser más competitiva en su sector de actividad e identificamos a los profesionales mejor preparados para asumir los objetivos corporativos.

En Eada vinculamos la formación y la consultoría al desarrollo de la estrategia de la empresa, proveyendo soluciones y reforzando los procesos de cambio y mejora, potenciando así los procesos de creatividad e innovación en las organizaciones.

Eada destaca por su flexibilidad, la credibilidad y la visión de co-crear las propuestas más adecuadas con el cliente, así como por nuestro excelente posicionamiento en el “value for money”.

En Eada ofrecemos un método pedagógico basado con el “learning by doing” que desarrolla en paralelo los conocimientos, las competencias profesionales y las capacidades personales. Los participantes tienen que actuar como verdaderos directivos y tomar decisiones estratégicas.

¿Cómo ayuda Arewedoing a la gestión de su negocio?

Arewedoing se ha implementado en el área de Corporate como ayuda a toda la relación con nuestros clientes corporativos. Integra todos los contactos que tenemos de nuestros clientes actuales y potenciales de los tres departamentos del área: Incompany, Carreras Profesionales y Alumni. 

Nos permite tener una visión integrada de todas las acciones y oportunidades generadas con cada uno de ellos, de forma segmentada por tipología de producto, sector de actividad, corporate manager, etc.

Al mismo tiempo, nos ha permitido determinar cargas de trabajo, valorar resultados de forma inmediata y tomar decisiones más oportunas en cada momento.

¿Algunos consejos para otros empresarios para atraer y fidelizar mejor sus clientes? 

Para nosotros, Arewedoing no es una herramienta informática sino que es nuestro aliado estratégico en relación con nuestros clientes y oportunidades de negocio. 

Desde su inicio nos encantó su integración con otros aplicativos de Google, las facilidades para adaptarlo a nuestra realidad, las constantes mejoras introducidas, la fácil usabilidad y la rápida respuesta a cualquier sugerencia o resolución de incidencias.

Muchas gracias otra vez Oriol por esta entrevista y le deseamos mucha suerte en la formación de futuros directivos y empresarios.

Más información en el sitio web de EADA: http://www.eada.edu/

Las 7 fases del Ciclo de Ventas

Sea que vendas autos, te dediques al alquiler de locales comerciales o prestes un servicio de educación; todos los productos/servicios pasan por las mismas 7 fases que conformar el ciclo de ventas.

El único aspecto que si puede ser diferente dependiendo del producto o servicio que tú estés comercializando es la duración del ciclo de ventas; de hecho debo decirte que como regla general, cuanto más caro sea un producto, más largo es su proceso de comercialización.

Un ciclo de ventas da inicio con la Prospección de clientes y finaliza con la solicitud de referidos al nuevo cliente. Con el fin de que tengas éxito en las ventas es necesario que conozcas y domines cada una de estas etapas. A continuación revisaremos brevemente en que consiste cada una de ellas:

1. Prospección de Clientes.

La prospección de clientes es la primer etapa del ciclo de ventas. Esto no quiere decir que lo primero que debes hacer es agarrar el directorio de páginas amarillas y empezar a marcar el teléfono de los primeros contactos que te aparezcan. La prospección requiere de un poco de trabajo previo que te ayude a analizar e identificar aquellos clientes adecuados para tu producto o servicio y poder llegar a ellos.

2. Fijar una primer Cita.

Es el momento de que utilices toda la información que has recolectado en la etapa anterior. Para hacer este primer contacto y fijar esa primer cita puedes optar por hacer llamadas en frío, visitar al cliente potencial, enviar un correo electrónico o incluso (aunque hoy en día ya mucho menos utilizado) enviar una carta de ventas por correo tradicional.

3. Evaluar y calificar al Prospecto.

La etapa de la calificación del prospecto se realiza generalmente en la propia cita; aunque también es posible que puedas calificarlo brevemente durante el contacto inicial. El objetivo de esta etapa es que puedas determinar si existe un potencial de compra por parte del prospecto.

4. Realizar tu Presentación de Ventas.

La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y es probablemente donde tendrás que invertir más tiempo de preparación. Debes tener en cuenta que no sólo se tratará de vender tu producto; también te estas vendiendo tú, y tú estás representando a tu empresa, por lo que también tendrá mucha importancia tú apariencia.

5. Manejo de Objeciones.

Esta es una de las etapas que a muchos vendedores les produce más temor, ya que es cuando los prospectos empiezan a ponerle “peros” al producto. Generalmente una objeción es una oportunidad, ya que el prospecto está a un paso de tomar la decisión de compra, pero solo necesita que le puedas ofrecer mayor información. También será importante que escuches bien a tu potencial cliente para entender mejor donde radica el factor que está produciendo esta objeción y que siempre te mantengas confiado de la solución que tú le estas ofreciendo.

6. Cierre de Ventas.

Una vez que hayas pasado por la presentación y que respondas todas las objeciones que te planteo tu prospecto, es momento de que cierres la venta. A muchos vendedores les cuesta pasar a esta fase, pero la verdad que si tú lograste ejecutar una buena presentación y supiste responder de buena forma todas las preguntas de tú cliente, el cierre se dará de manera natural.

7. Solicitud de Referidos.

La mayoría de los vendedores olvida esta fase; desperdiciando una excelente oportunidad de obtener datos para nuevos prospectos. Una vez que llegues al cierre, pídele a tu cliente que te brinde referencias de otras personas que él considere que podrían estar interesados en tú producto.

Si eres débil en una o más áreas del ciclo de ventas, es posible que logres sobrevivir como vendedor, pero difícilmente vas a prosperar. Una de las mejores maneras de controlar cada etapa del proceso de venta es tener una herramienta CRM adecuada, cómo la de Arewedoing.

Imagen Via: Stuart Miles en www.freedigitalphotos.net

Ser Workaholic no es sinónimo de ser Más Productivo.

La palabra “Workaholic”, (término que en español también se conoce como “Trabajólico”,) hace referencia a todas aquellas personas que son adictas al trabajo.

Una adicción es un hábito que domina la voluntad de una persona, por lo que notarás que ser Workaholic en realidad no es tan positivo como a veces algunas personas pueden creer, ni mucho menos es sinónimo de ser una persona más productiva.

Se trata de aquella persona que tienen malos hábitos de planificación, y no ha definido bien sus objetivos; para esta persona lo importante es sacar toda la cantidad de trabajo que se pueda. Nunca tienen tiempo para descansar, ni para su vida personal o familiar.

Algunas empresas con sus políticas internas (donde a veces ven al personal más como un recurso), han llevado a sus colaboradores a desarrollar esta enfermedad al tratar de incentivarlos a dar más de lo que se espera con bonificaciones, programas de desarrollo, o metiéndole presión a cada empleado al hacerle sentir que no será bien visto por la empresa si es un trabajador que se retira a la hora exacta de la salida sin dar un minuto más y que estos son factores que se evalúan en el personal.

Así también muchas personas poco a poco se han ido convirtiendo en Trabajólicos debido a la competencia tan grande en el mercado laboral y lo difícil que se hace cada vez más poder diferenciarse del resto de empleados para conseguir un trabajo o para luchar por conservar el que ya se tiene.

¿Y cuál es la diferencia entre una productividad saludable y una adicción al trabajo?

 1. Un trabajador productivo se presenta todos los días a tiempo al trabajo, excepto cuando él no puede. Él se queda en casa cuando las condiciones climáticas son muy peligrosas, cuando está enfermo o cuando acontecimientos que están fuera de su control y son prioritarios para su vida se lo exigen; como puede ser la muerte de un familiar. Un adicto al trabajo viene cada día sin importar nada.

Lección: Si te sientes identificado no seas irresponsable. No expongas a los demás miembros de tu oficina o te pierdas la graduación de tu hijo por querer pasar más de la cuenta trabajando.

2. Un trabajador productivo sabe divertirse y juega tan duro como cuando está trabajando. Cuando está fuera de sus horarios laborales se concentra en un 100% en sus clases de guitarra o en los momentos de ocio con sus hijos, y manda al fondo de sus pensamientos todos los aspectos relacionados con su trabajo. Un adicto al trabajo ve todas las actividades para divertirse o descansar como una pérdida de tiempo.

Lección: No te pierdas los mejores momentos de la vida, ya que esos momentos no regresan. El cuerpo y la mente necesitan descansar y te aseguro que regresaras a tu oficina renovado y serás más productivo.

3. Un trabajador productivo cuando está en casa con su familia, en una cena con amigos o a punto de dormir pone lejos de él su teléfono celular o lo apaga. También se toma unas vacaciones al menos una vez al año. Un adicto al trabajo no puede tomarse vacaciones, o si las toma es porque de su trabajo le han informado que ya le toca su periodo de vacaciones anuales; y sin embargo aún en ellas sigue pendiente de las cosas de la oficina y no es capaz de desconectarse. Tampoco puede dejar a un lado su celular, el cual casi parece formar parte de su cuerpo.

 Lección: Si tú no eres capaz de separar las cosas y momentos que representan a tu trabajo estarás en problemas. Es hora de que empieces a cultivar más la independencia.

4. Un trabajador productivo es una persona saludable, con una fuerte personalidad, una vida equilibrada llena de intereses y relaciones sociales. Un adicto al trabajo padece problemas frecuentes de salud, no tiene muchos intereses ni cultiva relaciones sociales.

Lección: Si realmente quieres a tu empresa, primero cuida de ti mismo. Serás más productivo si te encuentras bien física y mentalmente.


Como puedes darte cuenta, muchas horas de trabajo a la semana en realidad, pueden causar muchos problemas a tu salud, calidad de vida e incluso afectar el éxito de tu empresa. La mayoría de las veces el éxito viene de la adquisición de habilidades, relaciones sociales y saber descansar; y no tiene nada que ver con conductas extremas o sacrificios sin ninguna razón de ser.

Imagen Via: jesadaphorn en www.freedigitalphotos.net

5 Reglas que te servirán para vender cualquier producto con éxito.

Debes saber que dependiendo la industria en la que se encuentre tu negocio, así deberán ser las técnicas de ventas que utilices. No es lo mismo vender productos financieros de alta calidad a corporaciones gigantes, que intentar vender libros en una pequeña librería de barrio.

Sin embargo, existen ciertas reglas que son fundamentales en todo proceso de ventas, independientemente del tipo de producto y del perfil de tu cliente, y que sin dudas te ayudarán a tener mayores probabilidades de éxito. A continuación te compartimos esas 5 reglas:

Regla de Ventas #1: Conoce tu producto. Es importante que conozcas bien que es lo que estas vendiendo para no sufrir en el proceso de ventas. Si no sabes explicarle a tu cliente porque debería de elegir tu producto y no el de la competencia, cuales son los beneficios del mismo, o información técnica que el cliente te pregunte, ten por seguro que no vas a lograr el cierre que tanto ansias. Querer vender sin conocer el producto es como que quisieras correr una maratón con las piernas atadas.

Regla de Ventas #2: Ser respetuoso con tu cliente. Debes manejar una actitud respetuosa hacia tu cliente y ponerte en el plan de que deseas ayudarlo. Generalmente las personas tienen una opinión negativa de los vendedores ya que se les ha estereotipado como personas egoístas que sólo quieren lograr la venta sin importarle realmente las necesidades de los consumidores. Por ello, tú debes intentar ponerte en el lugar de tu cliente, entender realmente cuál es su necesidad y tratar de brindarle una solución a su problema, tomándote el tiempo necesario para escucharlo y ofrecerle una buena atención. Con lo anterior aparte de lograr que tu cliente viva una buena experiencia con tu negocio hará que hable muy bien de tu empresa.

Regla de Ventas #3: Debes ser veraz. Otro estereotipo que el vendedor debe superar es el de ser considerado un mentiroso o charlatán. Para ello debes ofrecerle información veraz a tus clientes sobre los productos que vendes; ser claro sobre las características del producto, las garantías, y cualquier información que consideres que no se le debe ocultar al comprador. Ser honesto y directo con tus clientes potenciales te ayudará a crear una impresión positiva que los mantendrá regresando a tu negocio (y probablemente hasta refiriéndote clientes).

Regla de Ventas #4: Deber ser Simpático. De muchas maneras, el éxito en las ventas tiene que ver con la personalidad del vendedor, y específicamente el ser simpáticos. Al ser simpático, puedes reducir la resistencia que presentan inicialmente los clientes al tener la sensación de que sólo les deseas vender; y más bien puedes lograr hacerlos sentir cómodos y confiados, con lo que estarás invitándolos a dar el siguiente paso.

Regla de Ventas #5: Mantente actualizado y estudiando siempre como ser un mejor vendedor. Si bien es cierto, los fundamentos de las ventas son siempre los mismos, las herramientas y técnicas de ventas por su parte, se mantienen en una constante evolución. Al igual que los médicos y abogados, tú como vendedor debes procurar estar al día sobre los diferentes cambios que se van dando en tu área, así como la evolución del mercado donde está tu empresa y de los cambios al interior de la misma. No olvides que como vendedor nunca vas a parar de aprender y crecer.

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Google for Work y 'arewedoing quieren hacer tu empresa más productiva. Descubre cómo puedes beneficiarte

Descubre una nueva forma de hacer Negocios.

Tanto AreWeDoing como Google For Work tienen el objetivo de poner a tú disposición herramientas innovadoras que te permitan agilizar el trabajo, crecer más rápido y mejorar tus resultados comerciales. Es por ello, que ambas empresas han programado para este próximo mes  de Noviembre, la realización de una sesión informativa que te será de mucha utilidad.

Durante el evento te presentaremos la nueva solución de Google para compartir documentos, Drive for Work, la plataforma de Cloud Pública de Google y la mejor plataforma de CRM del mercado, AreWeDoing.

Fecha del Evento: Jueves 13 de Noviembre

Lugar: Oficinas de Google en Madrid

Recuerda que es un evento exclusivo con Plazas Limitadas. Apúntate Ya!

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Productividad y Felicidad: 5 consejos para tener empleados más felices.

Considerando que el éxito de una organización de alto rendimiento se basa en las personas, es importante que puedas conocer la relación que existe entre la felicidad del empleado y su productividad.

En la actualidad con la crisis económica, muchas empresas están haciendo todo lo posible por reducir costos y optimizar sus recursos; pero están dejando de lado el principal factor que controla los niveles de productividad: su personal. Tal pareciera que el énfasis actual está en recortar el presupuesto en aspectos relacionados con el desarrollo de los empleados, lo cual es válido. Sin embargo, ¿qué pasa si los empleados perciben este ejercicio de reducción de costos como una falta de preocupación por su desarrollo y potencial futuro? ¿Será posible que situaciones como estas al producir empleados menos motivados, este creando empleados menos felices y a su vez menos productivos? 

En una investigación llevada a cabo en el 2009 por Edmunds & Pryce-Jones y que se basó en las respuestas dadas por 5,000 empleados, se determinó que aquellos empleados que eran más felices podrían pasar el 78% de su día en una tarea, mientras que aquellos grupos de empleados “menos felices” sólo pasarían un 53% de su día, y dedicarían el tiempo restante a conversar con colegas, ir por el café, entre otros.