Entrevista a Oriol Ripoll, de EADA

Hoy tenemos el grandisimo placer de entrevistar a Oriol Ripoll, el director de operaciones de EADA. Damos las gracias a Oriol por dedicar un poco de su tiempo para que conozcamos mejor su empresa y cómo Arewedoing le ayuda en su día a día

¿Nos podría resumir la actividad de su empresa en menos de 140 caracteres? 

EADA, fundada el 1957, es una de las cuatro escuelas de negocios de España que mantiene la prestigiosa acreditación internacional EQUIS. Es una institución privada e independiente, top 50 en el mundo en educación ejecutiva y 23 a la de la FT 2013 ranking de escuelas de negocios de Europa.

Durante más de 50 años EADA ha estado al frente de la formación para directivos y de los programas de formación in-company para la comunidad empresarial. Más de 120.000 participantes de más de 50 países diferentes nos han confiado su formación, demostrando que EADA demostrando que Eada es una de las escuelas de negocios más innovadoras y prestigiosas de Europa

La formación en EADA:

•Masters para jóvenes profesionales: graduados recién salidos de la universidad. 

•MBAs 

•Executive education: Directivos Seniors consolidados y reconocidos profesionalmente.

•Formación In Company: formación a medida para empresas y consultoria.

¿Dónde estáis ubicados?

EADA – Barcelona (centro ciudad)

Es la sede principal de Eada y está ubicado en la calle Aragó, 204 (esquina Muntaner). Es un edificio de 8 plantas diseñado para ofrecer formación y servicios de alta calidad. Cuenta con 16 aulas, 2 auditorios, aulas de estudio e informáticas, biblioteca y servicio de cafetería-restaurante.

Campus Residencial EADA Collbató

El centro está situado a 40 km de Barcelona, en un paraje natural frente a las montañas de Montserrat y pensado para estancias intensivas. Está equipado con espacios indoor y outdoor diseñados para potenciar el desarrollo de competencias y habilidades directivas. Cuenta con 13 aulas y auditorios, más 100 habitaciones, además de gimnasio, piscina y otros servicios hoteleros.

¿Cuales son vuestros puntos fuertes en el mercado actual?

Al mismo tiempo, desarrollamos el talento interno para ayudar a la empresa a ser más competitiva en su sector de actividad e identificamos a los profesionales mejor preparados para asumir los objetivos corporativos.

En Eada vinculamos la formación y la consultoría al desarrollo de la estrategia de la empresa, proveyendo soluciones y reforzando los procesos de cambio y mejora, potenciando así los procesos de creatividad e innovación en las organizaciones.

Eada destaca por su flexibilidad, la credibilidad y la visión de co-crear las propuestas más adecuadas con el cliente, así como por nuestro excelente posicionamiento en el “value for money”.

En Eada ofrecemos un método pedagógico basado con el “learning by doing” que desarrolla en paralelo los conocimientos, las competencias profesionales y las capacidades personales. Los participantes tienen que actuar como verdaderos directivos y tomar decisiones estratégicas.

¿Cómo ayuda Arewedoing a la gestión de su negocio?

Arewedoing se ha implementado en el área de Corporate como ayuda a toda la relación con nuestros clientes corporativos. Integra todos los contactos que tenemos de nuestros clientes actuales y potenciales de los tres departamentos del área: Incompany, Carreras Profesionales y Alumni. 

Nos permite tener una visión integrada de todas las acciones y oportunidades generadas con cada uno de ellos, de forma segmentada por tipología de producto, sector de actividad, corporate manager, etc.

Al mismo tiempo, nos ha permitido determinar cargas de trabajo, valorar resultados de forma inmediata y tomar decisiones más oportunas en cada momento.

¿Algunos consejos para otros empresarios para atraer y fidelizar mejor sus clientes? 

Para nosotros, Arewedoing no es una herramienta informática sino que es nuestro aliado estratégico en relación con nuestros clientes y oportunidades de negocio. 

Desde su inicio nos encantó su integración con otros aplicativos de Google, las facilidades para adaptarlo a nuestra realidad, las constantes mejoras introducidas, la fácil usabilidad y la rápida respuesta a cualquier sugerencia o resolución de incidencias.

Muchas gracias otra vez Oriol por esta entrevista y le deseamos mucha suerte en la formación de futuros directivos y empresarios.

Más información en el sitio web de EADA: http://www.eada.edu/

Las 7 fases del Ciclo de Ventas

Sea que vendas autos, te dediques al alquiler de locales comerciales o prestes un servicio de educación; todos los productos/servicios pasan por las mismas 7 fases que conformar el ciclo de ventas.

El único aspecto que si puede ser diferente dependiendo del producto o servicio que tú estés comercializando es la duración del ciclo de ventas; de hecho debo decirte que como regla general, cuanto más caro sea un producto, más largo es su proceso de comercialización.

Un ciclo de ventas da inicio con la Prospección de clientes y finaliza con la solicitud de referidos al nuevo cliente. Con el fin de que tengas éxito en las ventas es necesario que conozcas y domines cada una de estas etapas. A continuación revisaremos brevemente en que consiste cada una de ellas:

1. Prospección de Clientes.

La prospección de clientes es la primer etapa del ciclo de ventas. Esto no quiere decir que lo primero que debes hacer es agarrar el directorio de páginas amarillas y empezar a marcar el teléfono de los primeros contactos que te aparezcan. La prospección requiere de un poco de trabajo previo que te ayude a analizar e identificar aquellos clientes adecuados para tu producto o servicio y poder llegar a ellos.

2. Fijar una primer Cita.

Es el momento de que utilices toda la información que has recolectado en la etapa anterior. Para hacer este primer contacto y fijar esa primer cita puedes optar por hacer llamadas en frío, visitar al cliente potencial, enviar un correo electrónico o incluso (aunque hoy en día ya mucho menos utilizado) enviar una carta de ventas por correo tradicional.

3. Evaluar y calificar al Prospecto.

La etapa de la calificación del prospecto se realiza generalmente en la propia cita; aunque también es posible que puedas calificarlo brevemente durante el contacto inicial. El objetivo de esta etapa es que puedas determinar si existe un potencial de compra por parte del prospecto.

4. Realizar tu Presentación de Ventas.

La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y es probablemente donde tendrás que invertir más tiempo de preparación. Debes tener en cuenta que no sólo se tratará de vender tu producto; también te estas vendiendo tú, y tú estás representando a tu empresa, por lo que también tendrá mucha importancia tú apariencia.

5. Manejo de Objeciones.

Esta es una de las etapas que a muchos vendedores les produce más temor, ya que es cuando los prospectos empiezan a ponerle “peros” al producto. Generalmente una objeción es una oportunidad, ya que el prospecto está a un paso de tomar la decisión de compra, pero solo necesita que le puedas ofrecer mayor información. También será importante que escuches bien a tu potencial cliente para entender mejor donde radica el factor que está produciendo esta objeción y que siempre te mantengas confiado de la solución que tú le estas ofreciendo.

6. Cierre de Ventas.

Una vez que hayas pasado por la presentación y que respondas todas las objeciones que te planteo tu prospecto, es momento de que cierres la venta. A muchos vendedores les cuesta pasar a esta fase, pero la verdad que si tú lograste ejecutar una buena presentación y supiste responder de buena forma todas las preguntas de tú cliente, el cierre se dará de manera natural.

7. Solicitud de Referidos.

La mayoría de los vendedores olvida esta fase; desperdiciando una excelente oportunidad de obtener datos para nuevos prospectos. Una vez que llegues al cierre, pídele a tu cliente que te brinde referencias de otras personas que él considere que podrían estar interesados en tú producto.

Si eres débil en una o más áreas del ciclo de ventas, es posible que logres sobrevivir como vendedor, pero difícilmente vas a prosperar. Una de las mejores maneras de controlar cada etapa del proceso de venta es tener una herramienta CRM adecuada, cómo la de Arewedoing.

Imagen Via: Stuart Miles en www.freedigitalphotos.net