Sea que vendas autos, te dediques al alquiler de locales comerciales o prestes un servicio de educación; todos los productos/servicios pasan por las mismas 7 fases que conformar el ciclo de ventas.
El único aspecto que si puede ser diferente dependiendo del producto o servicio que tú estés comercializando es la duración del ciclo de ventas; de hecho debo decirte que como regla general, cuanto más caro sea un producto, más largo es su proceso de comercialización.
Un ciclo de ventas da inicio con la Prospección de clientes y finaliza con la solicitud de referidos al nuevo cliente. Con el fin de que tengas éxito en las ventas es necesario que conozcas y domines cada una de estas etapas. A continuación revisaremos brevemente en que consiste cada una de ellas:
1. Prospección de Clientes.
La prospección de clientes es la primer etapa del ciclo de ventas. Esto no quiere decir que lo primero que debes hacer es agarrar el directorio de páginas amarillas y empezar a marcar el teléfono de los primeros contactos que te aparezcan. La prospección requiere de un poco de trabajo previo que te ayude a analizar e identificar aquellos clientes adecuados para tu producto o servicio y poder llegar a ellos.
2. Fijar una primer Cita.
Es el momento de que utilices toda la información que has recolectado en la etapa anterior. Para hacer este primer contacto y fijar esa primer cita puedes optar por hacer llamadas en frío, visitar al cliente potencial, enviar un correo electrónico o incluso (aunque hoy en día ya mucho menos utilizado) enviar una carta de ventas por correo tradicional.
3. Evaluar y calificar al Prospecto.
La etapa de la calificación del prospecto se realiza generalmente en la propia cita; aunque también es posible que puedas calificarlo brevemente durante el contacto inicial. El objetivo de esta etapa es que puedas determinar si existe un potencial de compra por parte del prospecto.
4. Realizar tu Presentación de Ventas.
La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y es probablemente donde tendrás que invertir más tiempo de preparación. Debes tener en cuenta que no sólo se tratará de vender tu producto; también te estas vendiendo tú, y tú estás representando a tu empresa, por lo que también tendrá mucha importancia tú apariencia.
5. Manejo de Objeciones.
Esta es una de las etapas que a muchos vendedores les produce más temor, ya que es cuando los prospectos empiezan a ponerle “peros” al producto. Generalmente una objeción es una oportunidad, ya que el prospecto está a un paso de tomar la decisión de compra, pero solo necesita que le puedas ofrecer mayor información. También será importante que escuches bien a tu potencial cliente para entender mejor donde radica el factor que está produciendo esta objeción y que siempre te mantengas confiado de la solución que tú le estas ofreciendo.
6. Cierre de Ventas.
Una vez que hayas pasado por la presentación y que respondas todas las objeciones que te planteo tu prospecto, es momento de que cierres la venta. A muchos vendedores les cuesta pasar a esta fase, pero la verdad que si tú lograste ejecutar una buena presentación y supiste responder de buena forma todas las preguntas de tú cliente, el cierre se dará de manera natural.
7. Solicitud de Referidos.
La mayoría de los vendedores olvida esta fase; desperdiciando una excelente oportunidad de obtener datos para nuevos prospectos. Una vez que llegues al cierre, pídele a tu cliente que te brinde referencias de otras personas que él considere que podrían estar interesados en tú producto.
Si eres débil en una o más áreas del ciclo de ventas, es posible que logres sobrevivir como vendedor, pero difícilmente vas a prosperar. Una de las mejores maneras de controlar cada etapa del proceso de venta es tener una herramienta CRM adecuada, cómo la de Arewedoing.
XD
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