La simple vende más. ¡Mantenlo simple, estúpido!

Sí. Lo simple vende más. Nos referimos a cómo el término Kiss puede ayudarte a crecer en tu negocio. El término Kiss es un acrónimo en inglés que significa “Keep it simple, stupid”.

El principio KISS aboga por la simplicidad y la sencillez como objetivo clave en cualquier desarrollo, sistema, producto, servicio o solución. Fue formulado por Kelly Johnson, ingeniero jefe en Lockheed Skunk Works para la Marina de los Estados Unidos.

Es una tendencia marketera en alza que gigantes como Google, Apple y Amazon están implantando con éxito en sus estrategias empresariales.

Las grandes marcas se centran en facilitar la vida de sus clientes. Y el consumidor, en un mercado hipercompetitivo, caótico y saturado de estímulos, responde afirmativamente.

La simplicidad no es sólo eliminar pasos innecesarios, utilizar mensajes claros y directos o crear diseños simples. Para aplicar bien el principio, debemos entender la verdadera necesidad del cliente y las necesidades que el producto y servicio requieren; evitando así funcionalidades o características que complican el servicio o el producto y no le aportan un valor real.  

Mensajes claros, alternativas simples y propuestas sin complejidad que faciliten el día a día de nuestros clientes,  son clave para lograr una mayor fidelidad con nuestra marca. 

Sencillamente ponlo fácil. Desde el diseño del producto o servicio hasta el proceso de compra. Tus consumidores evaluarán la información y sopesarán sus opciones en función a varios factores; entre ellos, la facilidad de compra.

Aplicar el principio KISS en todos tus procesos, te aportará además rapidez en la gestión, agilidad y una reducción en costes de desarrollo.

Así que recuerda, menos es más. No lo compliques ¡Mantenlo simple!

Así lo hacemos en ‘Arewedoing.  El CRM ágil, intuitivo y veloz que tu empresa necesita.

Los 7 puntos clave de un buen gestor CRM

 

Si un CRM responde de forma positiva a estos 7 puntos clave: ¡Adelante!

¿Tiene Interfaz multiplataforma?

Piensa en un gestor CRM como un ayudante personal del que puedes disponer las 24 horas del día los 365 días del año. Una Interfaz multiplataforma significa que puedas acceder a tu CRM, desde el ordenador, la tablet o el Smartphone  de forma sencilla, rápida y eficaz.

¿Dispones de acceso al servicio cuando quieres?

Un gestor CRM es y debería ser como un ayudante personal del que puedes disponer las 24 horas del día los 365 días del año. Siempre disponible y accesible. Dónde y cuándo quieres. Confiar en un servicio CRM en la nube nos garantiza la máxima disponibilidad.

¿El precio es el mismo independientemente de sus funcionalidades?

Uno de los hándicaps que te puedes encontrar cuando contratas un software de gestión CRM es que por cada módulo o servicio que vayas incorporando, el coste va aumentando. Asegúrate de que pagas un precio cerrado sin “desdes” y con licencia sin límite.

¿Es tan sencillo e intuitivo que no requiere de formación previa para empezar a utilizarlo?

Un buen CRM es fácil de administrar y gestionar. Debe ser ágil, sencillo, intuitivo y veloz para que los equipos puedan centrarse en las tareas por las que han sido contratados.

¿Los datos que te proporciona son de calidad?

Los buenos CRM aportan una visión global de métricas sobre informes y paneles, controlando siempre la situación del negocio en cuestión de segundos y en cualquier momento. Permiten colaborar y compartir con el resto del equipo todos los datos y muestran las métricas más relevantes para ofrecer datos de calidad.
 
¿Es seguro?

Un CRM debe garantizarte que tus datos viajan encriptados y seguros de miradas maliciosas, que dichos datos se almacenan en un lugar seguro y que están siempre disponibles para cuando los necesites.

¿Se adapta a tus necesidades?

Un buen CRM se adapta a tus necesidades y no al revés. ¿Qué necesitas que haga? ¿Necesitas poder enviar una campaña de email marketing desde tu móvil con un solo clic? Pide por esa boquita.

Entendiendo los KPI’s

En la anterior entrada del blog vimos qué era el embudo de ventas y cómo representamos en él las distintas fases del proceso de ventas cuantificando el número de interacciones. En el post de hoy veremos qué medidas básicas debemos tener en cuenta.

Normalmente cuando hablamos de estos temas citamos el acrónimo KPI, Key Performance Indicator, o Indicador Clave de Rendimiento o de Desempeño. Los KPI’s son los indicadores que nos sirven para poder evaluar todos los aspectos relacionados con las acciones que se realizan en nuestro proceso de venta. A continuación vemos algunos de los más relevantes, aunque para cada modelo de negocio pueden existir KPI’s más específicos.

Análisis de flujo de ventas

Cuantificación de cada una de las interacciones por cada fase de las que se compone tu flujo de ventas.

Teniendo la cantidad de interacciones por fase podremos calcular a posteriori, añadiendo una referencia temporal, tasas de conversión, medias, tiempos, etc...

- Nº de llamadas de prospección por período (día, semana, mes, ciclo…)

- Nº de decisores contactados o visitas concertadas

- Nº de visitas realizadas o presupuestos presentados

- Nº de operaciones cerradas

Velocidad del proceso de ventas

Tiempos medios del proceso de venta.

Con estos datos sabremos el tiempo que necesitamos invertir, por el modelo de negocio que tenemos, en realizar una venta, en que una promoción acabe en venta, etc...

- Tiempo medio invertido desde la prospección hasta la primera compra

- Período desde la promoción inicial de captación hasta el primer pedido regular

Eficacia de la conversión

Relación entre el número de interacciones de las distintas fases del proceso de venta.

Si entendemos bien estas tasas de conversión podemos hacer una previsión, por ejemplo, del número de llamadas necesarias para conseguir reunirnos con un posible cliente.

- Nº de entrevistas / llamadas de prospección

- Nº de presupuestos presentados / entrevistas

- Nº operaciones / presupuestos presentados

Estándares de referencia

Estándares a cumplir vs actuales.

Nos será útil también conocer cual es la media ideal de interacciones que hemos fijado y compararla con la que se está realizando.

- Media de visitas diarias reales del comercial vs. objetivo de visitas diarias

- Nº medio de visitas respecto a la media del equipo

Calidad de las oportunidades

Evaluación de las oportunidades.

Medida de calidad de las oportunidades de negocio para poder medir por ejemplo el valor medio, rentabilidad, potencial por posible cliente y poder hacer comparativas.

- Volumen o potencial medio de los prospectos o clientes del comercial vs. volumen o potencial de cliente objetivo

- El valor medio de las operaciones cerradas respecto a las propuestas presentadas

- La rentabilidad media de las operaciones cerradas o de los clientes captados

- Nº o volumen de impagados

Coste de adquisición/venta/mantenimiento

Coste que nos suponen las acciones necesarias para interactuar con nuestros clientes y conseguir su continuidad.

Con esta importante medida conoceremos el coste que tienen nuestras ventas, dato a tener en cuenta a la hora de conocer la rentabilidad de nuestro negocio. Por coste de venta entendemos desde el coste de todo el proceso de venta hasta el coste de mantener a ese cliente en nuestra cartera.

- El coste de contactar un prospecto / presentar una propuesta / captar (mantener) un cliente

Postventa

Cuantificación de acciones una vez finalizada la primera venta.

En la mayoría de negocios es necesario evaluar también la postventa y conocer así si conseguimos segundas ventas, si el producto vendido es de calidad o necesita soporte, etc...

- El Nº o porcentaje de cuentas perdidas

- El volumen de segundas ventas o ventas cruzadas

- Nº o porcentaje de reclamaciones

- Nº de visitas de servicio postventa realizadas

Todas estas medidas pretender ser un medio para conseguir la mayor efectividad posible tanto en nuestro proceso de ventas como en las personas implicadas en él. Analizarlas, ver los puntos débiles del proceso y corregirlos puede ser la clave para llevar al éxito nuestro negocio.

Fuente: Miguel Angel Génova

Las 7 fases del Ciclo de Ventas

Sea que vendas autos, te dediques al alquiler de locales comerciales o prestes un servicio de educación; todos los productos/servicios pasan por las mismas 7 fases que conformar el ciclo de ventas.

El único aspecto que si puede ser diferente dependiendo del producto o servicio que tú estés comercializando es la duración del ciclo de ventas; de hecho debo decirte que como regla general, cuanto más caro sea un producto, más largo es su proceso de comercialización.

Un ciclo de ventas da inicio con la Prospección de clientes y finaliza con la solicitud de referidos al nuevo cliente. Con el fin de que tengas éxito en las ventas es necesario que conozcas y domines cada una de estas etapas. A continuación revisaremos brevemente en que consiste cada una de ellas:

1. Prospección de Clientes.

La prospección de clientes es la primer etapa del ciclo de ventas. Esto no quiere decir que lo primero que debes hacer es agarrar el directorio de páginas amarillas y empezar a marcar el teléfono de los primeros contactos que te aparezcan. La prospección requiere de un poco de trabajo previo que te ayude a analizar e identificar aquellos clientes adecuados para tu producto o servicio y poder llegar a ellos.

2. Fijar una primer Cita.

Es el momento de que utilices toda la información que has recolectado en la etapa anterior. Para hacer este primer contacto y fijar esa primer cita puedes optar por hacer llamadas en frío, visitar al cliente potencial, enviar un correo electrónico o incluso (aunque hoy en día ya mucho menos utilizado) enviar una carta de ventas por correo tradicional.

3. Evaluar y calificar al Prospecto.

La etapa de la calificación del prospecto se realiza generalmente en la propia cita; aunque también es posible que puedas calificarlo brevemente durante el contacto inicial. El objetivo de esta etapa es que puedas determinar si existe un potencial de compra por parte del prospecto.

4. Realizar tu Presentación de Ventas.

La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y es probablemente donde tendrás que invertir más tiempo de preparación. Debes tener en cuenta que no sólo se tratará de vender tu producto; también te estas vendiendo tú, y tú estás representando a tu empresa, por lo que también tendrá mucha importancia tú apariencia.

5. Manejo de Objeciones.

Esta es una de las etapas que a muchos vendedores les produce más temor, ya que es cuando los prospectos empiezan a ponerle “peros” al producto. Generalmente una objeción es una oportunidad, ya que el prospecto está a un paso de tomar la decisión de compra, pero solo necesita que le puedas ofrecer mayor información. También será importante que escuches bien a tu potencial cliente para entender mejor donde radica el factor que está produciendo esta objeción y que siempre te mantengas confiado de la solución que tú le estas ofreciendo.

6. Cierre de Ventas.

Una vez que hayas pasado por la presentación y que respondas todas las objeciones que te planteo tu prospecto, es momento de que cierres la venta. A muchos vendedores les cuesta pasar a esta fase, pero la verdad que si tú lograste ejecutar una buena presentación y supiste responder de buena forma todas las preguntas de tú cliente, el cierre se dará de manera natural.

7. Solicitud de Referidos.

La mayoría de los vendedores olvida esta fase; desperdiciando una excelente oportunidad de obtener datos para nuevos prospectos. Una vez que llegues al cierre, pídele a tu cliente que te brinde referencias de otras personas que él considere que podrían estar interesados en tú producto.

Si eres débil en una o más áreas del ciclo de ventas, es posible que logres sobrevivir como vendedor, pero difícilmente vas a prosperar. Una de las mejores maneras de controlar cada etapa del proceso de venta es tener una herramienta CRM adecuada, cómo la de Arewedoing.

Imagen Via: Stuart Miles en www.freedigitalphotos.net

5 Reglas que te servirán para vender cualquier producto con éxito.

Debes saber que dependiendo la industria en la que se encuentre tu negocio, así deberán ser las técnicas de ventas que utilices. No es lo mismo vender productos financieros de alta calidad a corporaciones gigantes, que intentar vender libros en una pequeña librería de barrio.

Sin embargo, existen ciertas reglas que son fundamentales en todo proceso de ventas, independientemente del tipo de producto y del perfil de tu cliente, y que sin dudas te ayudarán a tener mayores probabilidades de éxito. A continuación te compartimos esas 5 reglas:

Regla de Ventas #1: Conoce tu producto. Es importante que conozcas bien que es lo que estas vendiendo para no sufrir en el proceso de ventas. Si no sabes explicarle a tu cliente porque debería de elegir tu producto y no el de la competencia, cuales son los beneficios del mismo, o información técnica que el cliente te pregunte, ten por seguro que no vas a lograr el cierre que tanto ansias. Querer vender sin conocer el producto es como que quisieras correr una maratón con las piernas atadas.

Regla de Ventas #2: Ser respetuoso con tu cliente. Debes manejar una actitud respetuosa hacia tu cliente y ponerte en el plan de que deseas ayudarlo. Generalmente las personas tienen una opinión negativa de los vendedores ya que se les ha estereotipado como personas egoístas que sólo quieren lograr la venta sin importarle realmente las necesidades de los consumidores. Por ello, tú debes intentar ponerte en el lugar de tu cliente, entender realmente cuál es su necesidad y tratar de brindarle una solución a su problema, tomándote el tiempo necesario para escucharlo y ofrecerle una buena atención. Con lo anterior aparte de lograr que tu cliente viva una buena experiencia con tu negocio hará que hable muy bien de tu empresa.

Regla de Ventas #3: Debes ser veraz. Otro estereotipo que el vendedor debe superar es el de ser considerado un mentiroso o charlatán. Para ello debes ofrecerle información veraz a tus clientes sobre los productos que vendes; ser claro sobre las características del producto, las garantías, y cualquier información que consideres que no se le debe ocultar al comprador. Ser honesto y directo con tus clientes potenciales te ayudará a crear una impresión positiva que los mantendrá regresando a tu negocio (y probablemente hasta refiriéndote clientes).

Regla de Ventas #4: Deber ser Simpático. De muchas maneras, el éxito en las ventas tiene que ver con la personalidad del vendedor, y específicamente el ser simpáticos. Al ser simpático, puedes reducir la resistencia que presentan inicialmente los clientes al tener la sensación de que sólo les deseas vender; y más bien puedes lograr hacerlos sentir cómodos y confiados, con lo que estarás invitándolos a dar el siguiente paso.

Regla de Ventas #5: Mantente actualizado y estudiando siempre como ser un mejor vendedor. Si bien es cierto, los fundamentos de las ventas son siempre los mismos, las herramientas y técnicas de ventas por su parte, se mantienen en una constante evolución. Al igual que los médicos y abogados, tú como vendedor debes procurar estar al día sobre los diferentes cambios que se van dando en tu área, así como la evolución del mercado donde está tu empresa y de los cambios al interior de la misma. No olvides que como vendedor nunca vas a parar de aprender y crecer.

Imagen Via: jesadaphorn en www.freedigitalphotos.net