Entendiendo los KPI’s

En la anterior entrada del blog vimos qué era el embudo de ventas y cómo representamos en él las distintas fases del proceso de ventas cuantificando el número de interacciones. En el post de hoy veremos qué medidas básicas debemos tener en cuenta.

Normalmente cuando hablamos de estos temas citamos el acrónimo KPI, Key Performance Indicator, o Indicador Clave de Rendimiento o de Desempeño. Los KPI’s son los indicadores que nos sirven para poder evaluar todos los aspectos relacionados con las acciones que se realizan en nuestro proceso de venta. A continuación vemos algunos de los más relevantes, aunque para cada modelo de negocio pueden existir KPI’s más específicos.

Análisis de flujo de ventas

Cuantificación de cada una de las interacciones por cada fase de las que se compone tu flujo de ventas.

Teniendo la cantidad de interacciones por fase podremos calcular a posteriori, añadiendo una referencia temporal, tasas de conversión, medias, tiempos, etc...

- Nº de llamadas de prospección por período (día, semana, mes, ciclo…)

- Nº de decisores contactados o visitas concertadas

- Nº de visitas realizadas o presupuestos presentados

- Nº de operaciones cerradas

Velocidad del proceso de ventas

Tiempos medios del proceso de venta.

Con estos datos sabremos el tiempo que necesitamos invertir, por el modelo de negocio que tenemos, en realizar una venta, en que una promoción acabe en venta, etc...

- Tiempo medio invertido desde la prospección hasta la primera compra

- Período desde la promoción inicial de captación hasta el primer pedido regular

Eficacia de la conversión

Relación entre el número de interacciones de las distintas fases del proceso de venta.

Si entendemos bien estas tasas de conversión podemos hacer una previsión, por ejemplo, del número de llamadas necesarias para conseguir reunirnos con un posible cliente.

- Nº de entrevistas / llamadas de prospección

- Nº de presupuestos presentados / entrevistas

- Nº operaciones / presupuestos presentados

Estándares de referencia

Estándares a cumplir vs actuales.

Nos será útil también conocer cual es la media ideal de interacciones que hemos fijado y compararla con la que se está realizando.

- Media de visitas diarias reales del comercial vs. objetivo de visitas diarias

- Nº medio de visitas respecto a la media del equipo

Calidad de las oportunidades

Evaluación de las oportunidades.

Medida de calidad de las oportunidades de negocio para poder medir por ejemplo el valor medio, rentabilidad, potencial por posible cliente y poder hacer comparativas.

- Volumen o potencial medio de los prospectos o clientes del comercial vs. volumen o potencial de cliente objetivo

- El valor medio de las operaciones cerradas respecto a las propuestas presentadas

- La rentabilidad media de las operaciones cerradas o de los clientes captados

- Nº o volumen de impagados

Coste de adquisición/venta/mantenimiento

Coste que nos suponen las acciones necesarias para interactuar con nuestros clientes y conseguir su continuidad.

Con esta importante medida conoceremos el coste que tienen nuestras ventas, dato a tener en cuenta a la hora de conocer la rentabilidad de nuestro negocio. Por coste de venta entendemos desde el coste de todo el proceso de venta hasta el coste de mantener a ese cliente en nuestra cartera.

- El coste de contactar un prospecto / presentar una propuesta / captar (mantener) un cliente

Postventa

Cuantificación de acciones una vez finalizada la primera venta.

En la mayoría de negocios es necesario evaluar también la postventa y conocer así si conseguimos segundas ventas, si el producto vendido es de calidad o necesita soporte, etc...

- El Nº o porcentaje de cuentas perdidas

- El volumen de segundas ventas o ventas cruzadas

- Nº o porcentaje de reclamaciones

- Nº de visitas de servicio postventa realizadas

Todas estas medidas pretender ser un medio para conseguir la mayor efectividad posible tanto en nuestro proceso de ventas como en las personas implicadas en él. Analizarlas, ver los puntos débiles del proceso y corregirlos puede ser la clave para llevar al éxito nuestro negocio.

Fuente: Miguel Angel Génova

El embudo de ventas

Cómo conseguir que tus clientes potenciales pasen por “el embudo” .
 

Diseñar un embudo de ventas es la clave para conseguir que todos tus clientes potenciales se conviertan en el mayor número de ventas posibles. O dicho de otro modo; conseguir que tus posibles clientes pasen por el embudo y te compren.

 Pero, ¿qué es un embudo de ventas?
 
Es una herramienta que representa gráficamente las fases por las que pasa toda oportunidad de negocio hasta que se convierte en un cliente real o comprador.
 
Recoge todas y cada una de las tomas de decisiones por las que pasa el cliente antes de serlo, y por tanto te ayuda a comprender y modelizar su comportamiento. 

Tiene forma de embudo porque por norma general hay más inputs (oportunidades) que outputs (ventas).
 
¿Realmente cuantos de tus posibles clientes llegan hasta el final del embudo y se convierten en ventas? 

Si representas gráficamente todo el proceso de venta, podrás conocer el ratio de oportunidades que pasan de una fase a otra, y evaluar si hay alguna parte del proceso en el que la pérdida de oportunidades es mayor y tomar así las medidas oportunas para conseguir que éste embudo sea lo más cilíndrico posible. 

Desde ‘arewedoing queremos ayudarte a hacer sencillo este estudio, utilizando nuestro CRM conseguiremos ver en tiempo real cómo va nuestro proceso de venta, identificar los posibles puntos de mejora y ganar el mayor número de ventas posible. 

¿Y tú?, ¿consigues que tus clientes pasen por el embudo?



ENGLISH version 

The sales funnel
 

How to get your potential clients to go through “the funnel”.
 

Designing a sales funnel is the key to get all your potential clients to become the higher sales rates possible. In other words, get your potential clients to go through the funnel and buy from you. But, what is a sales funnel?
 

It is a tool that graphically represents the phases that all business opportunity goes through until it becomes a real client or buyer.
 

It gathers each and all decision processes that the client goes through before actually becoming a client, which helps you understand and modeling their behavior. It has a funnel form because, generally, that is more inputs (opportunities) than outputs (sales).
 

How many of you potential clients actually make it to the end of the funnel and turn into sales? If you graphically represent the complete sales process, you can know the ratio of opportunities that go from a phase to another, and consider if there is any part of the process in which the loss of opportunities is higher and take action to make this funnel as cylindrical as possible.
 

From ‘arewedoing we want to help you make this study simple, using our CRM we will see in real time how is going the sales process, identify the potential areas that need improvement and make as many sales as possible.